藥企銷售費用大增，別怪“兩票制”

今年5月，中國藥企畸高的銷售費用就曾引發(fā)關注。一般來說，藥企的銷售費用包括市場開發(fā)與學術推廣費、廣告費、業(yè)務招待費等。當時，有人在統(tǒng)計了主營業(yè)務是藥品生產(chǎn)的198家上市藥企后發(fā)現(xiàn)，很多企業(yè)2017年的銷售費用大幅增加，最高增幅達890.81%，近80家企業(yè)的銷售費用占總營收的30%以上。

其中個別企業(yè)的銷售費用占比甚至達到60%以上，這意味著這些企業(yè)每1元的收入中，就有6毛砸向銷售。

面對公眾的質疑，一些企業(yè)把銷售費用增加歸咎于兩票制。這里先強行科普一下兩票制。兩票制指藥品生產(chǎn)企業(yè)到流通企業(yè)開一次發(fā)票，流通企業(yè)到醫(yī)療機構再開一次發(fā)票，發(fā)票流簡化為：廠家——流通企業(yè)——醫(yī)院，資金流變?yōu)椋横t(yī)院——流通企業(yè)——廠家。

2017年初，國務院發(fā)布了《關于進一步改革完善藥品生產(chǎn)流通使用政策的若干意見》，推行藥品購銷兩票制。目的是改變藥品流通環(huán)節(jié)過多，層層加價的問題，緩解居民看病貴之痛。

有企業(yè)認為，兩票制下公司要改變營銷模式，組建銷售隊伍；兩票制導致中間商“單次訂貨數(shù)量下降”，企業(yè)發(fā)貨頻率增加，產(chǎn)品物流成本提高。這些都會讓產(chǎn)品銷售費用上升。

不過，一些業(yè)內(nèi)人士并不這么看，他們認為制藥企業(yè)的實際銷售費用并沒有太大的變化。過去藥企有兩種營銷策略，即“高開”和“低開”。“高開”是指盡量抬高出廠價，然后通過獨家經(jīng)銷商向終端推銷；“低開”是指以低價將藥品銷售給大包商，然后中間商層層轉包，層層加價，最后進入終端。

在“低開”的銷售模式，藥企在讓利的同時，也把利益輸送的任務也甩給了中間商，既能規(guī)避法律風險，又能壓低銷售費用。

如今有了“兩票制”的限制，制藥企業(yè)只能選擇“高開”，將銷售費用和可能的灰色利益輸送全部算在出廠價上。出廠價高了，中間商的利潤少了，但是原來的利益相關方還要打點，因此制藥企業(yè)不得不得不列支大量的推廣費、招待費、咨詢費等銷售費用，把打點各方的錢“洗出來”。

總之，這部分銷售費用一直是制藥企業(yè)出的，過去是通過中間商出，現(xiàn)在需要自己赤膊上陣。

醫(yī)藥領域腐敗不除，畸高銷售費用難降

藥企藥商需要打點那些環(huán)節(jié)呢？首先是醫(yī)生和醫(yī)院。因為醫(yī)患信息高度不對稱，患者該用什么藥、用多少藥，一般只能由醫(yī)生說了算。醫(yī)生拿回扣在中國非常普遍，屢禁不絕。2016年，央視記者歷時8個月調(diào)查上海、湖南6家大型醫(yī)院，發(fā)現(xiàn)醫(yī)藥代表提成是藥品價格的10%，醫(yī)生收的回扣則是藥品價格的30%-40%。

其次，是對采購藥品有決定權的衛(wèi)生部門。財政部駐某省財政監(jiān)察專員辦事處曾毫不留情地批評了目前的藥品采購制度——無論是藥品集中招標采購制度，還是國家基本藥物制度、基本醫(yī)療保障藥品報銷目錄制度，本意是在保障公民公平享有醫(yī)療衛(wèi)生資源，但這些制度在實際執(zhí)行中卻跑偏走樣，成為了藥品生產(chǎn)企業(yè)在各個領域的準入門檻。

在“高定價、大回扣”的營銷體系下，國家每出臺一項新政策，藥品生產(chǎn)經(jīng)營企業(yè)就要公關政府，這就直接導致了藥品生產(chǎn)經(jīng)營行為扭曲，虛列各類費用套取資金用于各類商業(yè)賄賂。

關系打通了，藥品就能大賣，那藥企自然會把主要精力放在“產(chǎn)品營銷”，而非藥品研發(fā)上。以長生生物為例，在2017年年報中，它是這樣解釋畸高的銷售費用的——“營銷模式受疫苗流通條例影響推廣費、市場服務費、會議費和運輸費增加所致。”

長生生物年報截圖

2016年國家頒布了《疫苗流通和預防接種管理條例》以后，要求從企業(yè)到縣級疾控中心，只能開一張增值稅發(fā)票，相當于實行了更嚴格的“一票制”。

長生生物的運輸裝卸費用的確也增加了不少——從1500萬增加到3800萬。但這也僅占總銷售費用的6%，大頭是超過5億的“推廣服務費”和“會議費”。這兩項正是藥企行賄的“藏污納垢”之地。

有知情人士在接受第一財經(jīng)采訪時表示，過去有中間商，長生生物可以“低開”，如當時長生疫苗可以80塊一針出廠，而后100塊到第一批中間商，再120塊到第二批……最終200塊到達終端的疾控中心，“對于長生而言，可以直接確認80塊的收入，（過程中的銷售）費用由經(jīng)銷商自己處理。”

在“一票制”后，疫苗經(jīng)銷商變成了經(jīng)營推廣商，“長生原來80塊錢出廠的一針，現(xiàn)在200塊直接開到終端疾控中心，原來留給渠道的120塊（差價）包含在發(fā)票里，但這塊并不屬于長生，還是要還給中間渠道。”高開和低開不同之處是，銷售費用現(xiàn)在直接體現(xiàn)在了賬面上。

從這個角度看，幸虧有了兩票制，藥企不得“高開”，我們才大致知道藥企真實的成本。

關于藥品銷售的一切，何時能在陽光下運行

為了推廣產(chǎn)品，藥企盲目提高銷售費用，最終會侵害每個人的利益。因為藥企的銷售費用，會被算入藥品的總成本，由個人和醫(yī)保承擔。

與藥品銷售有關的商業(yè)賄賂，并非我國獨有。從國外的經(jīng)驗看，藥品銷售過程越透明，發(fā)生問題的可能越小。

為了避免醫(yī)生拿回扣，美國很早就開啟了立法之路。1972年，美國就頒布實施了《反回扣法》，規(guī)定無論醫(yī)生診療、醫(yī)療機構還是轉診機構，如果違反法律規(guī)定收取或支付了回扣，再或有其他任何形式的利益輸送，都會視情節(jié)輕重受到相應的處罰。

單次違法并被法院認定為有罪者，將被處以最高25000美元的罰款，以及5年以下監(jiān)禁。對醫(yī)生來說，這意味著職業(yè)生涯的結束，極有震懾力。

2010年，美國還通過《患者保護與平價醫(yī)療法案》和《醫(yī)師報酬陽光法》，法律規(guī)定藥品、醫(yī)療器材和生物醫(yī)藥生產(chǎn)者，必須報告他們向醫(yī)生和教學醫(yī)院支付的達到或超出100美元的費用詳單，并形成報告。如果沒有按照要求公布前述信息，醫(yī)藥公司將面臨最高達100萬美元的罰款。

《醫(yī)師報酬陽光法》不是禁止醫(yī)藥企業(yè)給醫(yī)生好處，而是要求將其完全公開，以確保這些好處在合理范圍內(nèi)。當然，企業(yè)并沒有公布此類費用的動機，不過美國有誠信協(xié)議舉報人制度，舉報訴訟會對企業(yè)起到監(jiān)督作用。

此外，美國還有《反欺騙政府法》，它允許和政府沒有關聯(lián)的個人向政府舉報有違法行為的法人，成功后美國司法部將從罰金中拿出一定比例給舉報者作為酬金。

正是借助這一法律，一些掌握一手證據(jù)的醫(yī)藥代表成了“告密者”，盡管他們的初衷只是為了個人得到豐厚的酬勞，但客觀上起到了懲罰非法營銷，維護了公眾利益。

藥品出了問題不可怕，借鑒別國經(jīng)驗，及時完善相關機制，問題就會逐漸解決；可怕的是，在憤怒和恐慌之后，問題被遺忘，然后一切照舊。